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  • 中山蓝图的“新蓝图”

  • 发布时间:2017-06-13 10:06  来源:www.cnit5.com 作者:小管
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      作为品牌代理商,从产品销售向增值服务转型是一种境界,而从增值服务向方案创新跃迁则是另外一种境界。中山市蓝图办公设备工程有限公司(下称中山蓝图)成立至今已二十余年,在理光的引领下,公司仅用四年时间就完成了增值服务业务的转型,而两年前,其又开始了向新阶段的跃迁。

      

     
    中山蓝图总经理梁庆祥

     

      近日,记者在采访中山蓝图总经理梁庆祥时了解到,依托理光的开发支持,其主打的一款“justprint微信支付自助打印”解决方案已在中山市包括行政中心在内的多处试点通过测试,下一步有望在更多行业以及更广的范围展开,中山蓝图以及理光都非常看好这项业务的发展前景。对于梁庆祥和他的公司而言,展开在面前的俨然是一张“新蓝图”。

      牵手理光,与“好的品牌”合作

      中山蓝图创建于1996年,是一家有着二十余年发展史的老公司。至今,作为理光在中山地区的唯一一家代理商,公司早已跨越千万元年服务收益的规模,与当地一大批行业客户保持了长期、稳定的合作,员工人数也从创业之初的几个人发展到目前的近40人团队。对于公司的稳步成长和所取得的成绩,梁庆祥认为这在很大程度上都得益于理光的引领和支持。回首二十多年的代理生涯,他看到,许多品牌已在市场上消失,而理光与公司的合作则默默度过了十八个春秋。

      应该说,梁庆祥是一个天生“不安分”和对新技术充满浓厚兴趣的人。1999年,当首次接触到理光推出的一款数码复合机(MFP)Aficio 200时,他便被其深深地吸引——当时,国内多数复印机基本还采用模拟技术,梁庆祥感觉数码技术在未来可能会改变行业,也代表了复印机发展的未来。直觉告诉他,自己必须要寻找一个技术领先的平台去合作和学习。

      正是在直觉和兴趣的驱使下,梁庆祥很快在中山市找到了当时负责理光产品销售的代理商,并通过其建立了代理销售理光复印机产品的合作关系。

      中山市所在的珠江三角洲地区是我国率先对外开放的地区,在这里集聚了大批来自香港和海外的公司。“由于这些海外公司的办公和消费观念非常成熟,从他们对理光产品的使用率来看,我就知道理光是一个非常好的品牌。”在市场的耕作过程中,来自用户层面的良好反馈也更加坚定了梁庆祥与理光合作的意愿和信心。

      2000年,中山蓝图凭借着突出的销售成绩进入了理光的视线,并真正成为“理光大家庭”的一员。“那时我们一直在进步,公司每年的增长率都达到100%,我们一家的产品销量甚至相当于其他代理商三倍还多。”梁庆祥回忆说。也正是凭借这股冲劲,2003年时,中山蓝图已经成为理光在中山地区的唯一代理商。

      从产品销售到增值服务

      如今,在OA业界看来,复印机租赁服务也就是俗称的“抄表”业务,已经成为市场中一种非常普遍的业务模式。不过,在十几年前,当这种业务模式还没有在中国大陆普及的时候,它就已经受到梁庆祥的关注。这或是他内心这种不安于现状和对技术发展保持敏感的个性使然。

      “我们非常重视与客户的互动调研,最重要的是我们学习和复制了理光从海外带来的产品和服务模式。”梁庆祥回忆说:“当时理光在香港市场存在‘抄表’这种服务模式,那么这种服务模式是否也代表了复印机业务发展的一个趋势?”后来的市场反馈也很快验证了他的这种判断。

      2004年,在应用环境的推动以及理光的引领下,中山蓝图顺利的实现“抄表”服务业务的引入。当年,理光举办了一届战略转型大会,会议向所有代理商发出“开拓有价值市场”的精神号召,梁庆祥对此还记忆犹新。在这种背景下,中山蓝图全面分析了市场的潜在需求,并对自身业务进行重新定位,确立了全面推进“抄表”服务业务的发展思路。后来,中山蓝图又引入了“融资租赁”的服务模式,让公司的“抄表”服务业务真正步入了发展的快车道。

      “‘抄表’业务对于公司的一大改变就是带来了现金流,每个月都有固定的现金流在公司账上出现,而这也为公司下一步进行增值服务业务的多元化发展起到关键作用。”他说。

      梁庆祥认为,从产品销售向增值服务转变在很大程度上更是一个心态的问题。例如理光的产品销售一向不缺解决方案,但是很多代理商只是停留在产品销售层面,而忽略了后续的解决方案服务。也正因此,产品的价值未能在客户端得以充分释放。在这方面,中山蓝图自2008年以来一直大力向客户提供全面的解决方案,而这对于增进公司与客户的粘合度则发挥了非常重要的作用。

      此外,中山蓝图也欣喜的看到,通过解决方案服务,客户也乐于为解决方案服务付出,由于解决方案为客户带来了巨大的应用价值,支付费用甚至已远远超过购买硬件产品的费用。这些收入也已成为中山蓝图整体增值服务业务收入的一个重要组成部分。

      从增值服务到方案创新

      如今的中山蓝图的营收规模已今非昔比,公司业务保持了稳健、健康的发展势头。但梁庆祥内心中的那股“不安分”和对新技术的浓厚兴趣却始终伴随着他。

      2015年,梁庆祥去日本旅行时,发现在街头便利店出现一种“自动打印/复印机”,用户只要投币便可实现自动打印/复印,使用起来特别方便。这种商业模式虽在我国台湾地区很普遍,但在大陆地区却鲜有应用。当时他想,为何不讲这种服务模式引入大陆地区?在大陆地区甚至可以与像微信支付等成熟的移动支付手段结合起来,并形成“微信支付自助打印”这种新的服务模式。

      当梁庆祥将想法告诉理光,立即得到了理光的重视。为了支持中山蓝图想法的实现,理光的解决方案部门还专门为其提供了相应的开发包。为此,中山蓝图专门组建了新的公司来研发“微信支付自助打印”解决方案。经历一年多的时间,命名为“justprint微信支付自助打印”的应用软件终于开发成功。

      目前,“justprint微信支付自助打印”已经在中山市的行政服务中心进行了先期的试点,并取得了成功。这之前,梁庆祥曾分析认为,只有年轻人对“微信支付自助打印”感兴趣,而事实上,包括40-50岁阶段人士的使用频率也相当的高。另外,由于采用完全自助和自动模式,既为部署单位提供了很好的打印/复印支持,极大提高了办公效率,也免去了此前由人力服务和维护带来的额外用人成本的增加。除了政府用户外,这款“justprint微信支付自助打印”方案也受到了教育、保险等行业客户的肯定,这意味着“justprint微信支付自助打印”面对的将是一个空间十分巨大的市场。

      梁庆祥认为,中山蓝图之所以取得今天的发展,除了自身努力外,离不开理光的有力支持和引领。多年的紧密合作,让他甚至对理光产生浓厚的情结,他认为,第一,理光作为全球领先的复印机及文件管理领域的综合服务及解决方案供应商,产品和方案在市面的覆盖程度十分完善;此外,理光对代理商的支持不仅包括各类培训支持,比如通过理光大学、线上线下各类针对解决方案、售后服务的培训等,还包括在文化方面的无形影响,比如学习理光的价值观,始终将客户满意度放在首位等。

      放眼OA行业的发展,梁庆祥展望到,未来市场将会越来越专业和细分。在未来发展上,中山蓝图将会继续携手理光,在将“抄表”等既有业务做扎实的基础上,进一步开拓新的增值服务业务,并加大“justprint微信支付自助打印”市场的拓展,力促这一业务模式在各个细分行业的落地。“在这个供大于求的市场里面,如果我们与用户进行积极互动,深入了解他们的需求,并积极利用创新来满足他们的需求,那么我们的销售未来面对的将是另外一片更广阔的天空!”对于未来OA市场的发展,梁庆祥满怀信心。

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